Relatori:

Gianluigi De Marchi

Claudio Cappuccino

Gianluigi De Marchi, direttore marketing della SAIFOND-SIM

De Marchi: Il promotore finanziario è una professione giovane, nata ufficialmente e con questa denominazione da due anni, quando è stata istituita la legge che la prevede. Il promotore finanziario è un professionista che deve mettere al servizio degli altri la propria capacità, la propria conoscenza, la propria esperienza. La legge prevede anche un Albo professionale: questo dà al promotore finanziario prestigio, serietà e credibilità. Prestigio perché essere iscritti ad un albo professionale è una forma di riconoscimento; serietà perché una serie di norme impongono certi modelli di comportamento a tutela dei risparmiatori e la credibilità per il fatto di essere un professionista riconosciuto pubblicamente dalla legge. Per diventare promotore finanziario bisogna superare un esame: il cliente ha quindi la garanzia che chi gli sta di fronte è una persona seria e competente. Per superare l’esame occorre affrontare una serie di studi che sono facilitati attraverso corsi di formazione, che noi mettiamo a disposizione di chi inizia il mestiere.

Detto che cosa è il promotore finanziario, vorrei dire che cosa non è. Non è un venditore di folletto o di spazzole, non è un venditore porta a porta, è invece un professionista soprattutto per quel marchio di professionalità e di iscrizione all’Albo che caratterizza la sua attività.

Il promotore finanziario deve "gestire" il cliente, non semplicemente vendere: l’attività comincia dopo la vendita. Si vende un determinato prodotto finanziario, e di conseguenza il cliente entra nel patrimonio delle relazioni del promotore finanziario, ed è sua responsabilità coltivare quel rapporto e instaurare col cliente una serie di rapporti, anche umani, che sono indispensabili per poter gestire al meglio le sue esigenze ed i suoi interessi. La vendita è solo il tramite per avere questo rapporto.

I prodotti finanziari sono prodotti di raccolta, che trovano un impiego per i risparmi, oppure prodotti che offrono soluzioni di tipo assicurativo-previdenziale. In ogni caso, molto più importante del puro fatto tecnico è il fatto di offrire consulenza, disponibilità, cortesia, professionalità.

Claudio Cappuccino, General Manager della SAIFOND-SIM

Cappuccino: La nostra attività non è solamente tecnica, come quella del commercialista o dell’ingegnere, ma ha anche una componente umana che talora è addirittura anche prevalente. Noi trattiamo denaro; ma in realtà dietro il denaro, o meglio dietro il risparmio ci sono molte altre cose. Risparmiare è una fatica, perché lavorare costa fatica, e costa ancora più fatica non spendere il denaro che si è guadagnato. Noi abbiamo molto rispetto per il risparmio, perché dietro il risparmio ci sono componenti umane, speranze, sacrifici, che meritano rispetto.

La nostra attività ha una duplice immagine: quella tecnica di professionista e di esperto, e quella commerciale. Dieci anni fa la componente era decisamente quella commerciale: oggi comincia ad essere importante anche la preparazione tecnica, la correttezza, l’organizzazione. La professione si è evoluta, non solamente per merito nostro, ma parallelamente all’evoluzione del settore bancario. Deve essere anche chiaro che la nostra attività, quindici anni fa, non avrebbe avuto motivo di esistere. Coloro che nel ‘75 o anche successivamente, nel ‘76-’77, avessero avuto problemi di risparmio, avevano come uniche alternative conto corrente, libretto, e al massimo deposito postale. L’istituto bancario era un’istituzione e aveva in mano il monopolio del mercato: il risparmio non aveva alternative, a parte la posta. Tuttavia, le stesse banche hanno capito che il loro futuro non poteva essere nella semplice intermediazione del denaro, che il loro futuro era nel servizio, che il tempo del risparmio esclusivamente bancario era cessato, che si stava avvicinando il tempo del risparmio gestito. Da qui si sono sviluppati una gamma di servizi e di prodotti vastissima: BOT, CCT, BTP, azioni, fondi di investimento, certificati di deposito... In un contesto così composito, così complesso e in continua evoluzione, il risparmiatore ha bisogno di una guida. Non è più la scelta tra conto corrente o mattone, le scelte cominciano ad essere complesse; per questo, il nostro ruolo sta assumendo sempre maggiore importanza.

La motivazione principale al risparmio è il "chi sa che cosa succederà domani". Voglio aggiungere che l’italiano è il più grande risparmiatore del mondo: fino a poco tempo fa l’italiano risparmiava il 24% di ciò che guadagnava, oggi siamo intorno al 17%. Il risparmio del cliente è sempre finalizzato: gli strumenti devono consentire di raggiungere gli obbiettivi del risparmio.

Il nostro scopo non è quello di fare arricchire la gente (penso che il modo migliore per arricchirsi sia semplicemente lavorare di più), ma di far in modo che in un panorama così composto e così vasto di offerte, il risparmiatore possa avere la possibilità di utilizzare lo strumento più idoneo alle proprie esigenze e ai propri obiettivi.

La nostra attività non è ancora stata accettata appieno dal mercato; è un’attività in evoluzione, che il mercato giorno per giorno conosce e apprezza. La maggior parte dei risparmiatori è convinta di poter fare a meno della figura del promotore finanziario: ma poiché il nostro mondo si specializza sempre di più e si complica sempre di più, il risparmiatore si renderà conto di non riuscire assolutamente a farne a meno. Oggi per un giovane laureato, fare il commercialista, l’avvocato o una delle professioni già consolidate, comincia ad essere difficile, perché il mercato è saturo e gli spazi sono sempre più ristretti. La nostra è una professione come tutte le altre, richiede un grosso impegno, però, a differenza delle altre, offre ancora molto spazio.